iese Frage war bereits in der Vergangenheit von grundlegender Bedeutung, und sie ist es auch heute noch. Erfolgreiche Verkäufer kennen ihre Kunden, deren Bedürfnisse, Wünsche und vor allem: wie sie diese ansprechen müssen.

Vor langer Zeit, als die alte Krämerin Ebeling ihren Karren voller Lebensmittel und Gemüse über die holperigen Wege zum Markt schob, wusste sie schon ganz genau, wen sie dort treffen würde.

Sobald sie ihren kleinen Stand aufgebaut hatte, würde der Sohn des Müllers kommen und nach Eiern und Gemüse fragen. Der alte Apotheker würde kritisch in den Kräutern wühlen und sich schließlich für ein paar Sträuße getrockneter Pflanzen entscheiden. Einige Bauern würden sicher wieder um jeden Groschen feilschen.

Sie kannte jeden einzelnen von ihnen. Sie wusste, was sie brauchten (manchmal sogar besser als ihre Kunden selbst) und wie sie mit jedem einzelnen umzugehen hatte. Sie sprach ihre Sprache.

Heute ist der Marktplatz viel größer (besonders im Bereich des E-Commerce), aber die Situation an sich hat sich nicht wesentlich verändert. Erfolgreiche Verkäufer kennen ihre Kunden, deren Bedürfnisse, Wünsche und vor allem: wie sie diese ansprechen müssen.

Auf dem internationalen – oder besser interkulturellen – Markt sehen sich Händler einer großen Herausforderung gegenüber: Wer sind meine neuen Kunden? Oft sprechen sie eine Sprache, die der Verkäufer nicht versteht. „Kein Problem“, mögen manche denken, „es gibt ausreichend Übersetzungstools online! Oder ich frage meinen Cousin, der mal für ein Auslandssemester in Italien war.“

Doch reicht das wirklich aus?

Nein, in den meisten Fällen nicht – Sprache ist nur die Oberfläche von etwas, was viel tiefer reicht und Menschen in ihren Gedanken, Handlungen und somit auch Einkäufen beeinflusst: Kultur!

Stellen Sie sich vor, Sie bieten im Mai spezielle Vatertagsgeschenke auf italienischen Marktplätzen an. Unglücklicherweise schenken italienische Kinder ihren Vätern bereits am 19. März Vatertagspräsente. Ihre Artikel würden sich also nicht verkaufen und der Aufwand wäre umsonst gewesen.
Die Krämerin Ebeling kannte ihre Kunden – ihre Lebensumstände, Gewohnheiten, Vorlieben und wie sich diese auf ihre Einkäufe auswirkten. Können Sie das auch über Ihre Kunden sagen? Wissen Sie, was ihnen am wichtigsten ist? Was und wann sie feiern?

Auch so grundlegende Faktoren wie das Wetter spielen eine wichtige Rolle im Leben unserer Kunden. Einer unserer Mitarbeiter kaufte zum Beispiel vor einer Weile einen Fahrradsattel, der in Portugal hergestellt worden war. Im Winter stellte sich heraus, dass das Gel darin nicht für das kalte deutsche Winterwetter geeignet war und bei niedrigen Temperaturen einfror. Das war natürlich eine sehr unbequeme Überraschung.

Falls Sie Fahrradsättel oder Kinderschuhe verkaufen, sollten Sie solche Aspekte berücksichtigen, um ähnliche Probleme zu vermeiden. Je mehr Sie also über die kleinen Details im Leben Ihrer Kunden Bescheid wissen, umso besser. Oder, sollten Sie die Zeit dafür nicht haben, überlassen Sie das anderen Leuten – denjenigen, die wissen, worüber sie sprechen – Muttersprachlern.

Mit ICE lernen Sie Ihre neuen Kunden besser kennen und verwirklichen mithilfe des A-bis-Z-Services erfolgreich Ihre E-Commerce-Expansionspläne.